I prezzi di un’agenzia Facebook Ads seguono cinque modelli: una fee mensile fissa (retainer), una percentuale sulla spesa pubblicitaria, il pay per lead, un ibrido tra fee base e parte variabile, e i costi di setup una tantum. Nella pratica spesso se ne combinano due. Scegli il modello il cui incentivo coincide con l’obiettivo del cliente e, se una parte della fee dipende dai lead, definisci per iscritto quali lead contano.
Questa guida è per agenzie e freelance che gestiscono Meta ads per clienti di lead generation. Qui non troverai una “fee tipica”: ogni numero è un esempio di calcolo, dichiarato come tale, costruito su costi che puoi sostituire con i tuoi.
Modelli di prezzo per un’agenzia Facebook Ads a confronto
| Modello | Come si calcola la fee | Cosa premia | Chi si prende il rischio | Adatto a |
|---|---|---|---|---|
| Fee fissa (retainer) | una fee mensile fissa per uno scope scritto | fare il lavoro concordato | l’agenzia quando il lavoro cresce, il cliente quando i risultati non arrivano | account con uno scope stabile |
| Percentuale sulla spesa | una quota della spesa Meta del mese, meglio se con un minimo | spendere di più | il cliente, quando la spesa cresce più dei risultati | account in cui più spesa porta davvero più lead |
| Pay per lead | una fee per ogni lead che rispetta una definizione concordata | il volume dei lead, e la qualità solo se la definizione la richiede | l’agenzia | clienti con un CRM, follow-up rapido e un conteggio concordato |
| Ibrido | una fee base più una parte per lead o per lead qualificato | i risultati, con il lavoro coperto | condiviso | la maggior parte degli account lead gen, quando il tracking funziona |
| Costo di setup | una fee una tantum prima del lancio | il lavoro di base | pagato in anticipo | ogni nuovo cliente |
Fee mensile fissa (retainer)
Una fee fissa per un insieme definito di lavoro: gestione delle campagne, un numero stabilito di nuove creatività, modifiche alle landing page, report. Ai clienti piace conoscere la cifra, e tu hai entrate prevedibili.
Il rischio è lo scope creep. “Puoi dare un’occhiata anche al nostro account Google?” e “Possiamo avere altri tre video questo mese?” non costano niente con un retainer vago. La soluzione è uno scope scritto (la tabella più sotto) e fasce legate alla spesa, così un cliente che raddoppia il budget passa alla fascia successiva invece di ottenere il doppio del lavoro alla stessa fee.
Esempio: 1.200 € al mese per una spesa fino a 10.000 €, 1.800 € fino a 25.000 €, prezzo su misura oltre.
Percentuale sulla spesa pubblicitaria
Una quota di quello che il cliente spende su Meta ogni mese. È semplice, cresce con l’account e non richiede nessun accordo sul tracking.
Il problema è l’incentivo. Guadagni di più quando il cliente spende di più, non quando i suoi lead costano meno, quindi ogni consiglio del tipo “alziamo il budget” sembra interesse personale, a torto o a ragione. Paga anche poco gli account piccoli, che richiedono quasi lo stesso lavoro di quelli grandi. Se lo usi, aggiungi un minimo mensile e un tetto, oppure percentuali che scendono man mano che la spesa cresce.
Esempio: 20% della spesa con un minimo di 900 €. Un mese da 3.000 € paga 900 €, uno da 8.000 € paga 1.600 €, uno da 16.000 € paga 3.200 €.
Pay per lead
L’agenzia guadagna una fee per ogni lead che rispetta una definizione firmata da entrambe le parti. Esiste in due versioni:
- Il cliente paga Meta, l’agenzia fattura per lead. La fee è il tuo compenso di gestione; il rischio sulla spesa media resta al cliente.
- L’agenzia paga Meta e vende i lead a prezzo fisso. Ti prendi il rischio sulla spesa media e tieni il margine tra il tuo CPL reale e il prezzo. Quello è un business di lead generation, e il suo prezzo deve partire da un CPL che hai già misurato.
In entrambi i casi paga il volume e, se la definizione non dice altro, un lead spazzatura vale quanto uno buono. Tutto dipende da quali lead contano, ed è il tema di una sezione dedicata più sotto.
Ibrido: fee base e parte variabile
Una fee base copre il lavoro che farai comunque; una parte variabile lega il resto ai risultati, per lead accettato o per lead qualificato, con un tetto mensile se il cliente ha bisogno di un budget fisso.
È il modello che sceglieremmo per la maggior parte degli account lead gen quando il tracking funziona. La fee base ti evita di sovvenzionare un cliente i cui commerciali non richiamano mai. Quando la parte variabile è pagata per lead qualificato, lead migliori ti rendono più di lead in più.
Costo di setup
Una fee una tantum per il lavoro prima che parta il primo annuncio: Meta Pixel e Conversions API con un event_id condiviso (configurazione del Meta Pixel), l’ID dell’annuncio che arriva nel CRM del cliente, le prime landing page, la struttura dell’account e il modello di report. Paga il lavoro concentrato all’inizio, e un cliente che si tira indietro davanti al setup probabilmente non aveva intenzione di restare a lungo.
Quanto far pagare la gestione delle Facebook Ads
Si ricava da tre cose: i tuoi costi, l’economia del cliente e il modello.
Parti dai tuoi costi
Conta le ore che un cliente ti richiede in un mese, moltiplicale per il tuo costo orario pieno (stipendi, costi fissi, tempo non fatturabile), aggiungi gli strumenti e poi il margine.
| Voce | Esempio |
|---|---|
| Strategia, test e ottimizzazione | 6 ore |
| Brief creativi e produzione | 6 ore |
| Modifiche alle landing page | 3 ore |
| Report e call | 4 ore |
| Ore | 19 × 50 € di costo pieno = 950 € |
| Strumenti per questo cliente | 60 € |
| Costo mensile | 1.010 € |
| Prezzo con margine del 35% (costo ÷ 0,65) | circa 1.550 € |
Tutte le cifre sono esempi. Gli strumenti di misurazione stanno nella voce strumenti, e uno a prezzo fisso la rende prevedibile mentre i clienti crescono: DropCPL costa 49, 89 o 159 € al mese, IVA esclusa, per 1, 3 o un numero illimitato di subaccount cliente, qualunque sia la spesa di ciascun cliente. Ogni subaccount ha le sue landing page, i suoi domini di tracking, la sua connessione a Meta e i suoi lead (DropCPL per le agenzie).
Verificalo sui numeri del cliente
Il cliente non vede mai la tua fee da sola. La vede dentro il suo costo per lead:
CPL complessivo = (spesa pubblicitaria + fee dell’agenzia) ÷ lead
Esempio: un cliente spende 8.000 € al mese e riceve 250 lead, un CPL di 32 €. Con una fee di 1.600 € il CPL complessivo è 38,40 €. Se per lui un lead vale 60 € a pareggio, c’è margine. Se vale 35 €, l’account non regge a quella fee: serve una fee più bassa, un CPL più basso o un altro cliente. Il calcolatore del CPL di pareggio ricava il tetto del cliente da valore del cliente, margine e tasso di chiusura.
Fai questo discorso nella call di vendita. Una fee presentata come parte del costo per lead del cliente si concorda più facilmente di un numero isolato.
Poi scegli il modello
Lo stesso account con quattro modelli, ognuno calibrato per arrivare intorno a 1.600 € in un mese normale. Ogni cifra è un esempio:
| Mese | Spesa | Lead | Retainer 1.600 € | 20% della spesa, minimo 900 € | 6,40 € per lead | Ibrido: 900 € + 3 € per lead |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Mese normale | 8.000 € | 250 | 1.600 € | 1.600 € | 1.600 € | 1.650 € |
| Il cliente dimezza il budget | 4.000 € | 135 | 1.600 € | 900 € | 864 € | 1.305 € |
| Creative fatigue, il CPL sale | 8.000 € | 190 | 1.600 € | 1.600 € | 1.216 € | 1.470 € |
| Il cliente raddoppia il budget | 16.000 € | 420 | 1.600 € | 3.200 € | 2.688 € | 2.160 € |
Leggila riga per riga. Il retainer paga uguale quando il budget raddoppia, e di solito il lavoro cresce con lui. La percentuale raddoppia il conto del cliente nell’ultima riga anche se il suo CPL è peggiorato, da 32 a circa 38 €. Il pay per lead ti fa assorbire sia il taglio di budget sia la fatigue. L’ibrido segue i risultati senza oscillare così tanto in nessuna delle due direzioni.
Pricing pay per lead: prima decidi quali lead contano
Un contratto pay per lead vale quanto la sua definizione di lead. Lo stesso mese produce almeno quattro conteggi:
| Conteggio | Esempio | Chi lo decide | Adatto alla fatturazione |
|---|---|---|---|
| Lead in Ads Manager | 254 | l’attribuzione di Meta | no: il cliente non può confrontarlo con il suo CRM |
| Invii del form ricevuti | 231 | il tuo tracking sulla landing page | sì, come punto di partenza |
| Lead accettati: validi, unici, nella zona servita | 212 | la definizione nel contratto | sì, per il pay per lead |
| Lead qualificati | 74 | i commerciali del cliente | sì, se gli esiti tornano in tempo |
Il numero di Ads Manager è il conteggio attribuito da Meta stessa e raramente coincide con il CRM; CPL reale vs CPL della piattaforma spiega il motivo, e report delle Facebook Ads per i clienti mostra come riportare il divario. Fattura su un conteggio che il cliente può verificare.
Cosa scrivere nel contratto:
- Cos’è un lead: contatti che funzionano, unico per telefono o email in un periodo stabilito (diciamo 30 giorni), dentro la zona servita, non un test né spam.
- Dove si conta: i lead che arrivano nel CRM del cliente, o in un sistema di tracking che entrambe le parti possono leggere.
- Come funzionano i rifiuti: il cliente segnala i lead respinti entro una finestra fissa (sette giorni, per esempio) e ne dà il motivo; quello che non viene segnalato conta come accettato.
- Chi fa il follow-up, e in quanto tempo: se sei pagato per lead qualificato, il follow-up del cliente decide il tuo guadagno. Metti per iscritto un tempo di risposta (un giorno lavorativo, per esempio) e torna alla fee per lead accettato quando non viene rispettato.
L’ultima clausola è la più importante. Un lead chiamato tre giorni dopo è un altro lead, e non devi essere tu a pagare il costo di commerciali che non alzano il telefono. Costo per lead qualificato spiega come definire “qualificato” e tenere ferma la definizione.
Il pricing pay per lead ha bisogno di un conteggio dei lead che entrambe le parti possano verificare. DropCPL conta i lead first-party sulla landing page, attacca a ciascuno l’annuncio e la landing page e lo inoltra via webhook al CRM del cliente. Inizia gratis →
L’accettazione e la qualificazione restano nel CRM del cliente, sulla base della definizione che avete firmato.
Cosa mettere nello scope della gestione Facebook Ads
La maggior parte delle dispute sul prezzo sono in realtà dispute sullo scope. Metti per iscritto questi punti prima della prima fattura:
| Voce dello scope | Cosa scrivere | Il motivo |
|---|---|---|
| Canali | solo Meta (Facebook e Instagram); Google, TikTok e social organici sono esclusi se non elencati | ferma l’allargamento dei canali |
| Spesa pubblicitaria | chi paga Meta, e la fascia di spesa coperta dalla fee | separa la spesa media dalla fee e fa scattare un nuovo prezzo oltre la fascia |
| Proprietà e accessi | account pubblicitario, Pixel, Pagina Facebook, landing page e dati dei lead appartengono al business del cliente; l’agenzia lavora tramite l’accesso che il cliente concede | un’uscita pulita per entrambi |
| Creatività | nuove creatività al mese, formati, chi le produce, giri di revisione | la fonte più comune di scope creep |
| Landing page | landing page e varianti al mese, chi le costruisce e dove sono ospitate | la seconda fonte più comune |
| Tracking | Pixel più Conversions API con un event_id condiviso, e l’ID dell’annuncio nel CRM | ogni altro numero dipende da questo |
| Definizione di lead | cosa conta come lead e come lead qualificato, dove si conta, la finestra per i rifiuti | indispensabile per qualsiasi fee legata ai risultati |
| Report | cadenza, metriche, quale conteggio dei lead fa fede | nessuna sorpresa quando il cliente apre Ads Manager |
| Obblighi del cliente | tempi di follow-up, esiti condivisi ogni settimana, approvazioni entro un numero stabilito di giorni | non puoi sistemare quello che non controlli |
| Durata e uscita | durata minima, preavviso, cosa succede ad accessi e dati alla fine | un passaggio di consegne ordinato |
Sulla proprietà, gli strumenti business di Meta prevedono già questa divisione: la documentazione per sviluppatori definisce un’agenzia come un’entità business che può gestire risorse di proprietà di un’altra azienda, o accedervi (documentazione di Meta sulla gestione delle risorse business). Lascia le risorse al cliente e lavora tramite quell’accesso.
Prezzi agenzia Facebook Ads: quale modello per quale cliente
| Situazione del cliente | Il modello che sceglieremmo |
|---|---|
| Nuovo cliente, tracking da fare | costo di setup più un retainer per i primi tre mesi |
| Account stabile, scope ben noto | retainer, a fasce di spesa |
| Spesa che cambia molto da un mese all’altro | retainer, oppure una percentuale con minimo e tetto |
| CRM attivo, follow-up rapido, esiti condivisi ogni settimana | ibrido: fee base più una fee per lead accettato o qualificato |
| Il cliente non condivide gli esiti dei lead | nessuna parte legata ai risultati; un retainer |
| Vuoi il rischio sulla spesa media e il margine | pay per lead pagando tu Meta, con un prezzo basato su un CPL che hai già misurato |
Prima di proporre qualsiasi cosa legata ai risultati, metti i numeri del cliente nel calcolatore CPL vs CPQL. Se il suo tasso di qualificazione è basso, una fee per lead ti paga lead che i suoi commerciali butteranno via, e una fee per lead qualificato ti paga molto poco.